晚上回到住处，陆晨拨打了秦朗的电话，依旧显示对方不在服务区。陆晨坐立难安，不敢往深了远了想，思绪靠着执着的意志力单边倒，吉人自有天相，化险为夷，不会有事的。沙尘暴是什么概念，这对于从小在南方靠近海边长大的陆晨而言，陌生的很。这些年，两人聚少离多，各自为了自己喜欢的事业漫步向前，以为趁年轻，好身体，好精力，凡事忍一忍，熬一熬，终归会见一日，见一春，见一秋，日后再能过一生。
如今春天就在身边，你在哪？
客厅里摆放着从宿舍搬过来的两盆春兰因为浇养得宜，长势喜人，前几日见得好几株花骨朵雏形清晰，今晚细看居然开了花，绽放如斯，缕缕清香萦绕在身边，这是万物复苏的好时节。陆晨眉头舒展，更加笃定逢凶化吉，否极泰来。她在梳妆桌坐下拿出一个首饰盒，正是秦朗走之前留给自己的那个，两个小抽屉依旧是上了锁的模样，秦朗说等他回来的时候再打开，那么再等一等。
陆晨看了眼墙上的钟表，距离明天的会议不到十个小时，这一仗非同小可，居安上上下下有多少人盯着这场谈判，若结果是好的，皆大欢喜，反之……
没有反之。
山高难爬，平路亦会有坑洼，总要面对的。
第二天上午七点半，会议室内按照原计划，壁炉部所有业务，公司法务骨干，单证，财务总监，采购经理，品管经理全部正襟危坐，迎接这场“风暴”。令陆晨意外的是，柜子部经理Lily女士也穿着西装带着笔记本坐在最角落的位置。在此前，她曾全程处理过一笔四百多万人民币的索赔案，最终力挽狂澜维护住了客户。论职责划分，Lily并不需要参加壁炉部的索赔案会议，但论资历辈分，她确实可以怀着或旁观或指点的过来人身份入座。陆晨不知道哪个目的倾向居多，只是默许了这个位次安排。
七点五十分，陆晨，Julia以及壁炉部的其余业务始终没有看到盛霖的头像点亮。
七点五十五分，客户头像陆陆续续点亮，一张张不同肤色的老外面孔进入了会议室。
八点钟，会议准时开始。
虽说每个人都知道马上要谈什么，剑拔弩张的气氛不言而喻，但是先礼后兵，客户那边前三分钟还是礼貌寒暄，介绍了与会人员还热情介绍了一位新买手加入公司。随后，会议气氛越来越凝滞，每个人的表情都变得严肃，甚至是有点儿笑不出来。当然，这个场合笑不出来是正常，哭不出来不正常，但是装也要装，装的体面又得体。
在谈到补救方案的时候，陆晨这边发表一条措施，先空运第一批500台壁炉芯，让客户所有的店面先上架这些产品，第二批四千五百台壁炉芯一个月之内海运，第三批五千台壁炉芯两个月之内海运，最后一批剩余一万台壁炉芯三个月之内海运，期间产生的所有海运、清关费全权由居安负责。同时，这一票订单给与5%折扣，并且货款支付方式与支付时间需重新更改、回签合同，可按照收到正确壁炉芯的时间与数量全款支付，替换壁炉芯所产生的人工费、仓储费均由居安负责，同时请客户协助将两万台错误壁炉芯海运退回国内港口，所产生的人工费、海运费由居安负责。
客户那边八位小组成员互相交头几句，很快就反馈了结果，他们不同意这样的补救方案。
陆晨心理有数。谈判谈判，第一条措施永远是我不接受你的方案。谈价谈价，第一句话永远是你的价格太贵。质检质检，第一次开口永远是你的质量太差。设计设计，第一幅图纸永远是几十年前我就看到过。没有点心理素质，就上不了谈判桌，没留点余地，就愧对这些年的经验。陆晨这边很快再发表新的方案，也就是在第一次承诺的几个条款不变的情况下，这一票订单给与8%折扣。
同样，客户那边在一分钟之内给出了答复，由于前期投入的巨额广告宣传，还有预售却不能及时发货对公司的名声造成了不利的舆论影响，已经有消费者向协会投诉，居安所提供的这样的弥补措施并不能恢复我们的名誉，也不能覆盖我们的损失，依旧REJECTION.(拒绝)
拒绝比想象中来的快，陆晨列出最后一条补救措施的时候，客户回复了一句：This is not the way we do business.（这不是我们做生意的方式）
会议室的几个人面面相觑，从陆晨提出的弥补措施来看，这已经是公司目前所做的最大让步了，诚意很足。但是站在客户角度，始终不是最优解。或者换句话说，客户那边永远不会有最优解。
骨头难啃，高山难越，坑洼难淌。一件事既然定义为难事，那么它处理起来必定十分不容易，可是怎么能棘手到这个地步？
会议进行中场休息，说是中场休息可不是休闲茶座，而是两方根据会议进展进行谈判方向与策略的调整。
陆晨低头，两手撑着小脸，拇指拖着下巴，四指放在眼睛周围，闭着眼，她想按摩一下太阳穴舒缓一下紧绷的神经，又怀疑这个时候用指腹积压穴位是否有效，又怀疑太阳穴是不是在眼睛的两边，又怀疑真找到太阳穴的位置用指腹按压是否真的能舒缓神经愉悦身心，怀疑这，怀疑那，突然千丝万缕又闪到了折扣，索赔，空运，付款等字眼……
乱糟糟的，一团麻的形状，小时候撑着两手给奶奶捋毛线球多顺溜丝滑。
Julia看着陆晨五官呆滞，眼神混沌，只是默默地在她的马克杯里加了热水。
财务总监已经将刚才谈判条款上我方承诺的费用清单明细一一罗列，迅速绘制好了表格给到了与会的每个人员，众人瞄了一下底下的金额，谈来谈去，就看这个数字。几个人看完之后神色未变，这不是泰山崩于前而面不改色的平静，是麻木震惊到无以复加而眼下又无其他任何好点子改变这个现状的无奈与被动。
屠夫切肉，我方为肉，偏偏还是我方递的刀。
怪谁？
陆晨放下双手，瞄了一眼财务报表底部的数字，这个金额就是底牌，是穷途，如果走不通，那就不走了。她挠了挠右耳的头发，默念：冷静，冷静，再冷静，究竟有什么法子既可以保障公司的利益，又能够令客户满意达成一个双赢的结果。可是换句话说，真有这个结果，又怎么会让谈判陷入举步维艰的境地，在座的那么多人，那么多经验，可是实战从来不是简单的兵来将挡水来土掩。
陆晨想起那些露天花园的场景，大老板在，盛霖也在，大老板教了很多，有一句话反复浮现，那就是“站在客户角度”，现在这句话亦成了无解，陆晨有自己的立场，这个立场从公司的利益出发，那么势必不可能在金额上让步太多，势必无法站在客户的角度，替客户着想，为客户利益出发。
无解。
又一次。
时间一分一秒过去，它不因为当下困难就走得慢一些，也不因当下困难就走得快一些。
“现在知道位置难坐了？”一道声音从周围响起。
陆晨抬起头，是Lily拉了就近的椅子坐在身旁，看着她，前辈看着后辈。
“嗯。”陆晨轻点了下头。
Lily抽出一张白纸，边写边说，“如果我是你，在客户明显对8%的折扣不满意的情况下，我选择曲线救国。我给客户10%的折扣，这笔订单六百万美金，10%折扣也就是六十万美金，我要求客户分三批扣减这六十万美金，也就是手上有问题的这批订单，客户货款减少二十万美金，同时客户后续还有返单的话，第一笔返单再扣除二十万美金，第二笔返单再扣除二十万美金，直到六十万美金扣完。”
“你的策略就是满足客户的要求，第一笔订单亏本，但是同时用后续订单牵制住，下的订单越多，分摊索赔比例，三票订单结束，可能公司维持住成本，或许还有有一点盈利。”
Lily肯定道：“对！就是这个道理，放长线。”
“客户能同意这个方案么？”
“那就看你谈判的策略了。除了这个方法，我想不出既能达到客户的需求又不让公司亏本，同时还能维护住与客户长久、友好的合作。”友好两个字Lily咬字略重，几乎是切齿了。
陆晨也感受到了这个发音，两人不约而同有些心虚。
陆晨脑袋里再一次过了这个方案，有些犹豫。
Julia思考道：“我觉得可以。你看KASA客户，那笔订单我们赔了将近十万美金，就是按这种方法，客户在半年的付款安排中才减掉这笔扣款，而事实上，羊毛出在羊身上，索赔的损失，我们早就通过半年的订单交易挽回了。更关键的是，后续客户销量好，订单越来越多，当初第一笔订单赔付的十万美金，就当学费了。”
同一碗面，不同的人能吃出不同的味道。
KASA有前车之鉴，公司内部打听到不少其他供应商都着了第一笔订单的道，下马威式的高额索赔，但是壁炉案不同，客户的行事风格也不同，壁炉是开辟市场之作，如果不在客户的心理需求之外，客户有可能会全线砍掉这条产品线。
陆晨打开了客户网站，一页页翻看客户网站上的畅销品，寻找突破口和谈判灵感。
很快，半个小时过去，会议继续开始。这次倒是开门见山，客户那边表示对于其余几点赔付措施没有异议，但是对于折扣以及货款支付时间仍旧有异议。客户那边抛出他们的心里目标折扣是20%，如果达不到这个要求，客户将要全线下架这批次的壁炉同时将所有产品运回国内港口，所有产生的费用将由居安自己承担。
这是要撕破脸了？！
先礼后兵，兵来了，还带着利剑。
遁甲在哪？
客户小组成员循序渐进，为首的国际贸易部主管Rita说道：“不要急，我们可以给你点时间自行讨论，然后回复我们YES OR NO.”
“欺人太甚！”壁炉部一位年轻的业务员愤愤不平。
财务总监经过快速分析说道：“谈不拢全部退回来，我们需要返工再打折出售这批壁炉，能够收回成本的45%到55%。如果给与20%的折扣，再承担一系列的海运，人工，仓储等成本，我们能够收回成本的50%到55%。”
采购经理则问道：“需不需要我这边先暂停采购对接澳标壁炉芯，我们几乎是比市场上加价20%让供应商赶货，用不到的话及时止损。”
Lily则补充：“退回来的话，澳洲这个市场就更难打开了。一个新品进入一个国家，带头销售的人和地点还有价钱都很重要，它几乎是定下了这个产品基调，是高端家具还是中端家具，是面向中上层还是下沉市场，它可以决定你这个产品在这个国家可以走多远。从我们分析来看，客户作为这批产品的带头羊，风格和定位对应我们的产品都再合适不过。”
Julia进退两难，分析道：“可是20%也太便宜客户了，虽然我们有错在先，我们要一直在下位么？”Julia继续查看与会人员的头像，盛霖始终没有进入会议室。
会议室内每个人都望着陆晨，在等陆晨的一个决定，同意，或者不同意。
片刻，陆晨抬起头，对着笔记本说道：“Sorry, we could not agree offer 20%discount for this order.” (对不起，我们不能同意这批订单给与20%折扣)
客户那边倒像是没有出乎意料，轻松地问道：“So you think is there any room for our keep this meeting ?” (所以你认为我们还有必要继续这次会议么？)
“YES.” 陆晨镇定回复。
所有人不管是会议室内的居安各个高层，或者是视频内的每位老外，全都传来疑惑不解的目光。
陆晨接着用英语说道：“对于这批订单我司坚持要求只给予8%的折扣，但是我司可以承诺给你其他条件，这份条件从长远来看，日后完全可以覆盖这里12%折扣比例的差额,甚至你们可以获利更多。”
客户来了兴趣，说了句, “Go ahead. Please.” (请继续讲)
Lily虽然不解，但是没有出声。
Julia则有点沉不住气，悄悄地拉了拉陆晨的衣角，战战兢兢说道：“慎重啊，陆晨，你该不会真的要把厂房给卖了吧。”
财务总监终归有些不信任，尤其是他参与了整场谈判，知道前进与后退都不容易，他略微担忧地发言，“陆经理，谈判失败是工作结果的一部分，尽力，尽全力就好。但是作为项目负责人，如果你开错了条件，客户的利润是长远了，公司呢？公司造成的损失谁来负责？谈判桌上，请务必一而再，再而三的深思，还有熟虑。不要只看到眼前一步，要往后想到第二步，第三步。”
采购经理看着气氛这么紧张，缓解道：“陆经理，你的决定是什么，要不要我们先同客户那边休会，我们自行商讨，下午再继续开会。”
不，就是现在，一鼓作气。
陆晨盯着屏幕缓缓开了口，坚定，明媚，带着一股绝不回头的勇气与自信。
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