今天上午，和一位兄弟聊了一个多小时，为他解解惑，谈谈心得，我很感谢他信任我，愿意与我分享他的困惑，聊完之后有感而发，想对诸位说些什么，是这封信的由来。
还有一周，我们的Q1就要结束，不出之外的话，会有几位兄弟因为考核不达标没有回款或者订单而离开我们的团队，我到任之后我从来没有说过希望每个人都不落下，希望一个都不能少，为什么呢?因为这个是成人的童话，没有淘汰机制的销售团队只可能是平庸的团队，不出成绩的团队，而现在能够混吃等死的销售岗位在市面上已经不多了，特别在贵司更加是不可能的。大家都是CBG的销售，当然会知道海康、华为安平、阿里云、依图。我给大家列举一下这几家公司的销售人员的状态。
有很多人说海康的产品序列很长，只要看一个区域或者一个行业，凭借海康的品牌拉力不出业绩都很难。其实这个只是一个方面，首先海康的销售的基本工资比诸位大多数的要少得多，当然不排除他们在项目侧可能会有其他收入，但是各位假如有项目产出只会拿到的更多，况且海康的反腐是常年高压，属于红线。第二海康一个省大多是几百人的编制，好的区域大多都是被与高层者有密切关系者占据，某种程度来说，搞好公司内部工作的重要性甚于对外的项目攻关，占据了公司内部资源和优势区域的销售确实是不出单都很难，但是海康还有第三点，海康的年度业绩增长要求常年都是变态递增的，几乎在年头开来都是不可能完成的任务。最后一点，海康的淘汰制度是常态化的，每年至少10%的汰换率雷打不动，个别业绩差的省份更是高的吓人，他的销售的年纪结构的中坚力量已经从80后更新到了90后，诸位的年纪估计都不合适，另外海康几乎不会对外招高管。我是03年入行，那个时候的海康还不叫海康，叫做康银，产品非常单一，只有视频采集卡，对于各位入行比较晚的销售可能还不知道什么是视频采集卡，但是到了07 08年他们开始推出DVR ，数字化IPC，NVR，那个时候他们的这些产品都很难卖，摄像机那个时候还是sony 三星宏天智的天下，伟昊 神码靠着分销也是做得风生水起，海康的销售队伍凭着惊人的毅力还有模拟转数字的历史潮流，硬是打下一片天空，让现在国产摄像机一统天下，不得不让人佩服。现在贵司就处在这样的历史转折时期，只是贵司能不能像海康那样脱颖而出就只能靠诸位了。我为什么会选择贵司加入，就是因为我觉得贵司很有机会成为海康级别甚至于更高级别的公司，因为现在就是安防行业的再一次历史洗牌的机会，贵司就是其中一家。
我们再来说说华为安平吧，华为安平对于销售的第一个要求，异地工作，就这一点来说，各位可能都不能满足华为的要求，干活少拿钱多离家近是每个打工者的理想目标，但是这些在华为是不可能的，武汉今年疫情严重，特别在封城的头一两周，谣言四起，人心惶惶，就是这种情况，各位知道吗，华为安平始终坚持在岗一直到现在。冒着被感染的风险要为各个分局及市局做好保障工作，公安讲究一起扛过枪，什么意思，就是公安人很看重有过共同经历的厂家，一起加过班做方案，一起蹲过点使用设备抓嫌犯，一起看过十几个小时的视频回放找线索。在09年我还在烽火，为了破获赌球案，我在咸宁市局陪着相关人员看了十几个小时的回放录像，看的头昏眼花，那个时候我们就下定决心要做好视频检索这个现在看来很基本的功能。有了这些，什么渠道枪手及其他的东西真的不是那么重要。我们需要和直客真正在一起，要有公安的思维，公安的情感。华为安平的人现在是这么做的。华为安平还有一个最重要的用人原则，不社招，除非非常优秀。华为安平大多数都是从其他部门的优秀者中挑选而来，只聚焦公检法，可以说就是公安。华为的淘汰制我就赘述了，这个想必各位都十分清楚，只会比海康做得更好。
阿里云是阿里巴巴的公司，目前也聚焦在公安行业，可惜近年来在华中的几个省没有华为安平做的好，阿里最有名的不是他们的共创会及湖畔大学，而是他们的阿里铁军，阿里当年就是靠着阿里铁军一个一个的去call直客，才有了今天的阿里巴巴，今天的淘宝，今天的支付宝。阿里云对安防行业已经窥视已久，我知道今年我们区域就有好几个依图的离职员工去了阿里云，去做什么，还是公安行业，哪些人去了，在依图做了成功项目的，有自己地盘的销售去了，所以归根结底销售得有自己的地盘，所以无所谓做的好的公司，只有做的好的人。你们可能听说过马云的18罗汉，我也仔细研读过《阿里铁军》和《在线》两本书，他们当年的销售队伍的建立，淘汰，再升华的过程非常痛苦，每个销售都经历过肌肉撕裂的感觉，诸位可能健身，健身的目的就是肌肉撕裂，肌肉只有在撕裂后又愈合的过程中才会增大增强，其实对于销售也是一样，敢于离开自己的舒适区域，去陌拜，去call high才是能够加大销售额的唯一出路。
最后我们来谈谈依图，依图在公安行业走的要早一些，在很多省份他有先发优势，他们对公安行业项目了解程度也比较ok，知道相应的规则，但是我不认为他们现在对于我们来说是不可战胜的。依图的人大多是从华为来的，有很多部分是从华为淘汰制淘汰下来的，华为人就算是被淘汰下来的，他们都有个共同的特点，能够吃苦，愿意call直客，愿意泡客户，泡项目，我见过很多依图的销售，我认为个人能力没有几个特别出众的，歌唱的不怎么好，酒量也不出众，对公安业务的了解程度也不够，但是都有个共同特点，愿意花很多时间在客户处，很少去靠着代理商靠着渠道讲故事出业绩。就在近期一个大项目上，我亲眼看到依图的销售天天泡在预中标单位处，最后真的是流着泪，准备下跪了，当时作为竞争对手的我很有感触，觉得这样的销售意志力总是会成功的。我以前在烽火当面试官的时候，面试过很多应聘销售岗位的应届毕业生，我大多都会问面试的男生一个问题，有没有暗恋过的女生，有没有向暗恋女生表白的经历，虽然很私人，但是我最后更多地都选择了那些勇于表白的人，人的性格是很难改变的，我始终认为人的成功与他的性格也有着密切联系，成功的销售们一般都有着差不多的人物画像。
为什么要和大家分享以上这四家公司销售的状态呢，原因很简单，假如各位离开了贵司，自己想一想有没有可能去到这四家公司去就职，我认为每个人都应该有自己的职业规划和人生规划，在此我们不讨论人生规划，我想谈谈咱们的职业规划，各位与我年纪相仿，再往后面走，肯定希望的是在自己从事行业上能够有所发展，正所谓人往高处走，无论是收入还是职位都希望能够有所提高，刚刚提到的四家企业应该来说是我们安防行业里面的翘楚，他们能够做到就是因为他们有优秀的销售团队和管理机制及匹配安防的行业的产品或者解决方案。与他们相比，贵司的产品匹配度和产品迭代速度也能够与之抗衡，在某些领域还要更加出色，各位有幸能够在贵司工作，特别是在有着光荣与荣耀传统的CBG任职，大家应该感到幸运和光荣。
2019年年末有幸和各位在武汉开了一次也是迄今为止唯一的一次碰头会，认识了大家，当时各位给我的感觉是震惊，我和很多区域的兄弟都提过，假如按照我以往的标准，假如以各位2019年的成绩，各位可能都要从这个团队离开，经过这段时间与大家的沟通，我发现了很多原因，除开一些客观原因之外，还有很多主观原因，我提几点给大家以共勉之：
1、直客客户少，特别是做过生意的客户是少之又少，客户粘稠度很低。
2、枪手依懒性强，指望枪手解决所有问题，我认为枪手的作用只有两个时间点，第一个是给你开门，让你有机会接触到项目的直接人，第二个是在同等条件下，尽可能的让客户选择你，但是在枪手给你开门之后，每个销售首先是要让客户认可你个人，就是要合眼缘，这个十分重要，然后就是需要销售向客户介绍你所代表的公司，在这里请记住是你所代表的公司，而不仅仅是现有产品或者解决方案，也许你现有的产品不是很适配客户的需求，但是你要让客户相信，交给你和你的公司是值得信任的。举个例子，假如有个市公安局，他有个一个多亿的具体需求，贵司现有的任何产品形态都不能完全匹配，这个时候你能不能因为不完全匹配就放弃呢？我明确地回复各位：“不能”。为什么，像这种超大体量的技术需求，在与贵司产品形态大致方向一致的前提下的项目，绝对代表的是公安行业的新的技术需求和技术创新，是打磨产品形态最好的战场。
3、对公安业务及公安人的思维方式和表达方式了解不透彻。比如，我们与客户技术负责人的交流方式就与甲方一把手局长说话方式不一致，很多技术主任愿意听你说，假如我们一去就介绍贵司的PPT，或者一去就问他们有没有项目，那我觉得就一开始输了一半，怎么办呢？这里分两种情况，我分别给你们介绍一下，一种是有枪手或者熟人介绍，你首先要做好事前准备，通过枪手或者熟人了解这个主任的来龙去脉，熟悉哪些警种，哪些厂家，之前经手过什么项目，和哪些类型的公司打过交道，还有他的升迁路径等。最终目的是了解他目前最关注的事情，及如何通过贵司的产品组合或者解决方案来解决他的问题。单纯的念ppt或者套近乎甚至很粗鲁地提出商务条件只会引起别人的反感。另一种就是拿到电话，完全陌拜，这种时候就要了解这个市公安局或者这个区县公安局相邻的兄弟单位的建设情况及进度，因为每个地区的建设任务都是大致相同的，所以通过他的兄弟单位起码可以了解你要去陌拜的客户在地区内是处在什么样的水平，对什么感兴趣。然后有的放矢地去应对。关于局长的沟通方式及其他，各位兄弟假如有兴趣可以单独找我。
4、畏难情绪，这段时间我对华中几个省贵司的客户覆盖情况做了第一次调研，很可惜地盘很少，友商好像占了其他所有的区域，当然绝大多数都是上面提到的四家公司，有的说这个客户被友商吃的很死，有的说这个区域友商投入巨大，NBA里面现在流行一句话，打不过就加入他，可是各位目前能够加入上述的几家公司吗？答案我不确定，但是我觉得现在各位假如愿意继续跟着贵司走下去，假如能够活下去，我认为不会超过五年，各位在行业在区域的地位和发展肯定要比现在去加入别人要过得好的多，况且现在你现在加入过去也不会有好的职业发展等着你，而贵司是真诚地希望各位大力发展，几乎没有职业天花板。所以希望各位能够勇敢地去到你认为别人已经吃的很死的区域去发展，做销售其实就是打仗，你不去攻别人的地盘，别人就会攻你的地盘，等你没有了地盘，那么你只能restart，我们这个年纪已经经不起几个restart了。希望为家人为自己，勇敢的亮剑，就算你跪下了，付出了，最终结果也不好，我相信总归会有收获。5、公司的业绩压力大于客户及项目的积累速度，所以导致动作变形，是的每个季度对每个销售都有数字的要求，但是由于安防的项目周期原因，落单往往都在第四个季度，就是公安集中花钱的季度，怎么办，没有别的办法，只能去抢别人的，因为这个是为2019年欠的补课，假如压力大就可以想其他的变通方式甚至作为唯一的手段吗？这样肯定不行，既然大家要吃安防这碗饭，那么大家一定要坚持做对的事情，什么是对的事情，就是始终和客户在一起，抓住客户的需求，了解行业的方向。那么无论你是否在贵司，你都是有价值的安防人。
最后我向各位提几点要求：
第一、在第二季度，各位要放弃节假日及双休，干什么呢？和客户在一起，对，就是周末也要在一起，很多客户周末都要值班，双休都喜欢钓鱼，我要求客户喜欢什么，你们就要会什么，玩什么。为什么这样，因为大家都要补课。为以前的自己买单。
第二、勇敢地走出舒适区域，我希望你们每天的日报，每周的周报都是翻来覆去的那么几个客户，快速更新客户，放弃客户，聚焦客户。
第三、在第二季度我们团队还是会保持淘汰制度，没有人是安全的，包括我自己，达摩克利斯之剑要常悬头顶，随时会砍下，怎么保证不被淘汰，很简单，去拜访客户，实现有效拜访。
第四、我们区域后面每个月还会组织面对面的批评与自我批评会议，大家在一起出出汗、接接短，我始终认为统一思想很重要，统一共同的战略目标，使用统一的战术方式，是我们事业成功的有力保障。我很荣幸与各位共事，愿我们共同进退，让成人童话成为现实。
2020年3月19日
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