初春的夜里还是凉的。
油灯搁在桌角，灯芯新剪过，火苗小小的，安安静静地烧着。窗外有风，不大，偶尔吹得窗纸鼓起来一下，又落回去。
青鸾坐在桌前，面前摊着三张纸。
纸上密密麻麻写了字。她的字——工整，利落，一笔一画没有一丝潦草。三张纸分了三栏，每一栏的头上分别写着"甲""乙""丙"三个字。
三条路子。
事情是这样的——
前天沈厚德从外头回来，在书房把鹤卿叫了过去。
"有个客商叫林海安，是做丝绸买卖的大客商，从杭州过来。路过清河州，想在本地找一家绸缎庄做长期供货。"
鹤卿听着，心里紧了一下。
"他明天要到铺子里看看。你去接待。"
"……我去？"
"你去。"沈厚德端着茶碗喝了一口，语气很平。"你在铺子也有段日子了。该见见世面了。"
鹤卿从书房出来的时候，在门口碰见了方贵。
方贵正要进书房。两人差点撞在一起。方贵侧身让了他一下，目光在他脸上停了一息——那一息里有些东西，说不清楚。
鹤卿走了之后，方贵进了书房。
"东家。"他把门带上了。这在平时不常见——方贵来书房汇报，一般不关门。
"说。"
"林海安的事——让姑爷去接……是不是有点……"他斟酌了一下用词。"这单不小。"
沈厚德没有立刻回答。端着茶碗慢慢喝了一口。
"方贵。你觉得应该谁去？"
"我去。"方贵的语气很直接。"我在行里跑了十几年了。林海安的脾气我多少知道一些。这种大客商要的是老练、稳当——"
"要的是年轻人的冲劲。"沈厚德打断了他。
方贵愣了一下。
"你去，确实稳当。"沈厚德放下茶碗。"可稳当归稳当，你去了——他看到的就是一个跑了十几年的老掌柜。沈记在他眼里就是一个'老'铺子。不出彩，也不出错。"
他看着方贵。
"让姑爷去。他年轻，说话直。林海安自己也年轻——他爹去年才把摊子交给他。年轻人和年轻人之间更容易谈出感觉来。谈好了，沈记在他心里就是'有活力'的。"
方贵没有接话。他在沈家十几年了，知道什么时候该说什么时候不该说。
"万一谈砸了呢？"他问了最后一句。
"谈砸了他明年还会来。"沈厚德的语气很淡。"清河州做绸缎的就那几家。刘记他已经看不上了。他还能去哪？"
方贵想了想。点了点头。没有再说什么。
他转身出去的时候，沈厚德又叫了他一声。
"方贵。"
"在。"
"你盯着点就行。不用跟姑爷说我安排过。"
方贵"嗯"了一声，走了。
* * *
鹤卿从书房出来的时候脸色有些白。大客商。长期供货。这不是卖两匹棉布的事——谈得好，沈记多了一条大路；谈砸了，人家转身就去别家。
他在回廊上站了一会儿。廊下的灯笼还没点，天光已经暗了大半，中院里影影绰绰的。翠屏端着热水从对面走过来，看见他站在那儿发愣，叫了一声"姑爷"。他"嗯"了一声，脚步才动起来。
回到屋里的时候，她正在灯下看账。
"怎么了？"她看了他一眼。
他把事情说了。
她听完，没有立刻回应。继续看了两行账，把册子合上。
"林海安。"她说了这个名字。语气很平，像在说一个老熟人。
"你认识？"
"不认识。但听我爹提过。"她把账册合上，手指搭在封面上，想了一会儿才开口。"杭州林记的少东家，他爹林伯年做了三十年丝绸生意，去年身体不好，把摊子交给了儿子。林海安接手不到两年，但路子走得快——杭州、湖州、苏州的货源他都有，往北走到扬州，往南走到福州，每年秋天沿运河一路采买。"
她的语气很平，像在念一份货单。可他听出来了——她对这个人的底细摸得比他想象中深得多。
"我爹说他是'嘴紧手稳'的人。嘴紧是说他不轻易许诺，但许了就一定做到。手稳是说他进货从不贪便宜——宁可多花钱拿好货，也不碰那些来路不明的便宜绸。他每年走一回清河州的线路，经过这儿的时候会看几家铺子，选一家做长期供货方。去年看的是城南的刘记，今年不知道怎么找到沈记了。"
他听着，眉头越皱越紧。"城南刘记……比沈记大吧？"
"大不少。刘记的铺面是沈记的三倍，伙计也多，货也全。在清河州做绸缎的，刘记排第一，沈记只能算中上。"她顿了一下，端起茶碗喝了一口。"但刘记去年下半年出了一件事——换了一批供货的，新供货的价格便宜，但品质参差不齐。年前有一批湖绸出了色差，退了几匹货。这事在行里传开了。林海安做丝绸的，眼睛毒，他看一匹绸的品相只要一炷香的工夫就能分出上中下三等。他如果看了刘记的货不满意，才会转过来看沈记。"
他没有立刻接话。她的意思他大概听明白了——林海安来沈记不是巧合，是对刘记失望了。而这恰恰意味着沈记有机会。
她把账册放到一边。站起来走到窗前，推开一条缝。夜风灌进来，灯火晃了一下。
"你先别急。这事容我想想。"
他看着她的背影。她站在窗前，手指搭在窗棂上，一动不动地想了很久。灯光从侧面照着她的脸——眉头微微拧着，嘴唇抿得很紧，像在心里过什么极复杂的账。
那天晚上他早早睡下了。她没有睡。
等他的呼吸变深变匀了，她轻轻起身，走到桌前。把灯芯拨亮了些。从柜子里翻出几本旧账册和一叠进货单，一页一页地翻。
她在心里把沈记的家底过了一遍。库房里现有的绸缎存量、品相、产地；近三年的进货渠道和价格走势；沈记在清河州绸缎行业里的口碑和短板。存量她心里有数——杭绸还有四十来匹，湖绸二十匹出头，素绸杂色的加起来不到三十匹。品相都还行，但拿得出手的上品不多。方贵进货偏保守，总是挑中等价位的，说"卖得动就行"。可中等的货卖给一般客商没问题，林海安那种人——他要的是上品。
然后她想林海安。杭州人，做丝绸起家，每年采购量大，需要的是稳定的本地合作方。他要的不是最便宜的价格，是最靠谱的货源和最稳定的品质。他从杭州一路走过来，沿途见过多少铺子、比过多少货？能让他停下来谈的，一定不是靠低价——是靠品质和信用。
她铺开纸。研了墨。
窗外的风大了些。窗纸被吹得一鼓一鼓的，像有人在外面轻轻拍着。她把窗缝关紧了，回来继续写。
写了大半夜。三条路子，每一条都要想清楚利弊、预判对方如何应对、准备好退路。头一条最简单——压价，靠便宜抢单。她写了三行就停了笔，摇了摇头，但还是写完了。有些路明知不好走也得摆出来，好让他自己看清楚。第二条她写得最仔细，字也最小——赚头盘算、供货周期、货品担保、退换规矩，每一条都算了两遍。第三条是她犹豫最久的——折中往往最难拿捏，多一分像讨好，少一分像敷衍。
墨研了两回，灯芯拨了三回。手边的茶碗空了，她没有叫翠屏添——怕吵醒他。
写到丑时的时候她停了笔，揉了揉酸涩的手腕。把三张纸从头到尾读了一遍。改了两个字。又读了一遍。
头一条她其实不满意。太保守，太没有格局。可她还是写了——因为她知道，给他选三条路子比给他选两条好。三个里面有一个明显不好的，他排除掉之后会觉得自己有判断力。这也是她的设计的一部分。
够了。
她把纸铺在桌上，用镇纸压好。吹了灯。摸黑走回床边，轻轻躺下。
他在睡梦中翻了个身，嘟囔了一句什么。她没有听清。
* * *
第二天一早。
鹤卿醒过来的时候她已经梳洗好了。桌上摆着三张纸，用镇纸压着。
"过来看看。"她把茶碗推到他面前。
他坐下来，拿起第一张纸。
纸上的字很密。他认得她的字——端正、利落，每一笔都收得干净，不拖泥带水。三张纸上没有一个涂改的痕迹——但他不知道的是，这三张是抄好的定稿。草稿她已经在写完之后折好塞进了柜子最底层。那上面涂了好几处、改了好几处、有两个地方甚至整段划掉重写。
他只看到了干净的那一面。
"这是头一条路子。"她在旁边说。语气不疾不缓，像在铺子里给客商介绍货色。"主打价格。压到最低价供货，先把合作拿下来，后面再慢慢涨。好处是谈成的把握高——他走了这么多家铺子，价格最低的那家他一定会记住。坏处是——利钱太薄，一匹绸才赚几文钱，而且一旦开了低价口子，后面涨价人家不答应。你涨一文他嫌贵，你涨两文他就去别家了。"
他翻到第二张。
"第二条。主打品质。不压价，按正常市价报，但保证每一批货都是最好的品相。配送上也做承诺——半个月一批，准时准量，沈记派人送到他指定的地方。好处是利钱保得住，长期合作的基础也稳——他信你的品质，就不会轻易换人。坏处是——价格没优势，他如果拿你的价跟刘记的比，沈记肯定不是最便宜的。他可能去别家看了一圈，觉得便宜的也行，就不回来了。"
第三张。
"第三条。折中。价格比头一条高一些，但在第一批供货里额外赠送一成的量——等于变了个法子让利，面子上好看，账面上也说得过去。后续按正常价走。好处是诚意够、面子够，他觉得沈记大方。坏处是——第一批要垫一些本钱进去，按沈记现在的底子，大概要自贴二十两银子左右。"
她说完停了一下，看着他。
他看完了三张纸，抬头看她。
她坐在他对面，手里端着茶碗，神色很平静。
"你觉得哪个好？"
他又看了一遍。
头一条他第一个排除了——不是不想，是她说得对，低价口子开了就收不回来。第三条有意思，但他拿不准额外赠送的那一成本钱沈记扛不扛得住。上回进货被加了一分钱的事还没过去多久——他对银子的事现在格外敏感。自贴二十两？万一贴了之后林海安不续约呢？
他的目光落在第二条上。
"乙。"
她没有立刻说话。
"为什么？"
"因为……"他想了想。"林海安做了十几年丝绸。他不缺便宜货。他缺的是靠谱的合作方。你说他眼睛毒——那他看的不是价格，是品质和信用。"
她看着他。
"如果我们打价格战，他会觉得沈记没底气。但如果我们品质够硬、供货够稳，他自然会留下来。"
他说完了。等着她开口。
她没有立刻回答。端着茶碗看了他好一会儿。那个目光很难形容——有点像掌柜在验一匹刚到的新绸，不急不躁地看，看纹路、看光泽、看手感。
"你有没有想过一个问题。"她说。
"什么？"
"如果你选了第二条——林海安问你'沈记凭什么比别家贵'，你怎么答？"
他愣了一下。这个问题他没想过。
"……凭品质？"
"品质是什么？"她追了一句。"他来铺子看货，杭绸摸两匹、湖绸看两眼——能看出多大差别？品质这个东西，不是你说好就好的。得让他自己看出来、摸出来、信了才行。"
他皱着眉想了想。
"你把上回进的那批杭绸里品相最好的五匹挑出来。"她说。"今天摆在前头。他来了先看那五匹。不用多说。让他自己摸。摸完了他心里就有底了。"
他点头。
"还有一件事。"她站起来走到柜子旁边，翻了翻，抽出一本薄册子。"这是前年方叔整理的一份老主顾名单。里头有十几家回头客的名字和进货记录。你带上——不是给他看的，是万一他问'沈记都有哪些长期主顾'的时候，你手里有东西拿得出来。"
他接过来。一页一页翻了两遍。
她放下茶碗。
"行。我支持你。"
三个字。很轻。但他听出了分量。
她从柜子里又拿出一样东西——一份手写的清单。
"这是林海安可能会问的十二个问题。"她把清单递给他。"产地、品相、供货周期、退换规矩、历年大主顾名单……我都列了。你过一遍，把答案记在心里。"
他接过来，一条一条地看。她想到的比他周全得多——有些问题他根本不会想到林海安会问。
比如第七条："如果同一批货里出了品质不一的情况，沈记怎么处理？"
他看着这条发了一会儿呆。他根本没想过这个问题。
"这条怎么答？"
"你告诉他——每一批货出库之前方叔都会亲自验。有瑕疵的当场退。沈记十几年没出过品质纠纷。"
他点头。把这句话记住了。
他又看了看第十一条："如果沈记因故无法按期交货，如何赔偿？"
"这条怎么说？"
"按行里的规矩——交货延期三天以内不扣，超过三天按延期部分的两成赔。但你主动提出来，显得有底气。"
他把十二条从头到尾过了两遍。有几条他自然能答，有几条完全靠死记。她在旁边听他背了一遍，纠正了两处措辞。
"产地不要说'大概是杭州的'——要说'杭州府仁和县出的杭绸'。越具体，他越信你。"
他改了口。又背了一遍。
* * *
出门前她送他到前院门口。
他走了两步，忽然停下来。
"鸾儿。"
"嗯？"
"要不……你跟我一起去？"
她看着他。他的眼神不像在开玩笑。
"我不方便去铺子。"她说。语气很平。
他当然知道。她是沈家大小姐。成了亲之后就不该抛头露面在铺子前头。更何况是接待外头的客商——那是姑爷的事，不是少奶奶的事。他让她一起去，等于当着林海安的面告诉人家：我不行，得靠老婆撑着。
他自己也知道这话不该说。说出口的一瞬间就后悔了。
"我就是……"他咽了一下。"万一他问到我答不上来的呢？"
"十二个问题你都背过了。能答不上来的不多。"她的语气没有一点责怪。"万一真碰到了——你就说'这个我回去确认一下，明天给您回复'。不丢人。比瞎答强。"
他点了点头。手心还是潮的。
"紧张吗？"
"有点。"他老实说。
她笑了一下。
"去吧。你行的。"
她站在廊下，看着他走出院门。晨光落在他肩上，他的背影比两个月前挺直了一些。可她看得出来——他的步子有些僵。左脚比右脚慢半拍。那是紧张的人才有的步态。
他走出去之后她没有回屋。站在廊下多站了一会儿。
院子里很安静。石榴树上的嫩叶在晨光里泛着一层薄薄的绿。墙角的迎春花开了一大片了，黄澄澄的，像铺了一地碎金子。
翠屏端着茶走过来。
"大小姐，茶。"
她接过茶碗，喝了一口。手指微微发凉。
她比他还紧张。
三条路子她想了两天。不是两个时辰——是两天。从林海安的生意路子到他可能提的条件到沈记的库存底线到万一谈崩了的退路，她全想过了。还想了一件她没跟他说的事——如果林海安真的被拿下了，沈记现有的供货渠道能不能撑住这个量？方贵那边的进货节奏要不要调？陈先生的账该怎么理？
这些事他不需要知道。他只需要知道：选第二条，去谈，答好十二个问题。
剩下的她来扛。
可她说出来的时候语气很平。"帮你分析分析。""你觉得哪个好？""行，我支持你。"
把两天的心血包装成一顿饭的闲聊。
把她想了三遍的路子包装成他自己选的路。
这是她的本事。也是她给自己定的规矩——不能让他觉得"全靠她"。得让他觉得"是我自己决定的，她只是帮我理了理"。
* * *
他走后的这半天，她什么都做不下去。
翻了两页账，一个字都没看进去。拿起针线想做两针，一针下去扎偏了。茶喝了三碗，碗碗都凉了才想起来喝。
翠屏看出她心神不宁，没有多问。只是隔一会儿来添一次茶。
午后，她坐在桌前，把那十二个问题又在心里过了一遍。第三条——"沈记的杭绸和湖绸分别从哪里进？"他背过了。第七条——品质问题。他也记住了。第九条——"有没有跟其他州县的客商做过长期合作？"他犹豫过这条，她替他想了答案："有。城南钱记的钱老板，合作了三年。但那个量小，不好拿出来说。你说的时候可以含糊一些——'我们和本地几家老主顾都有长期合作'。"
她把十二个问题全过了一遍。心里还是不踏实。
因为她知道——再怎么准备，真到了对面坐着一个人的时候，什么都可能发生。
她站在廊下喝完了那碗茶。
茶凉了。
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