各位同仁大家好：
这是我入主旷视科技第三销售部的第二封信。很遗憾，有几位收到我第一封信的同事，现在没有收到这封信，因为已经离开了这个团队。优胜略汰是社会的法则，弱肉强食是安防的规律。
我记得我写第一封信的时候，我刚刚接手第三销售部，与大家不是很熟悉，看到很多人和事觉得不可理解，很难接受，那封信我今天看来我都觉得不是我写的，而是上天给我的，希望我带给大家，我只是一个信差而已。
今天这封信我想写很久了，在去年疫情刚刚解封的时候，我想写，忍住了，在去年年底整个销售部业绩很差的时候想写，又忍住了。结果今天我没有忍住。
连续两个季度，第三销售部在各位的努力之下完成了既定的工作目标，整整半年过去了，各位的状态我都较为清楚，每个人都有波峰波谷，包括我在内，一个人走得快，一群人走得远，我以前是喜欢一个人走的，但是今天我想说我还是很享受和各位一起远行的感觉。
对于团队的士气，我有清晰地认识，我知道有一段不短的时间，其实我们团队的士气是较为低落的，团队的大多数成员受到了多维度刺激导致了工作激情下降和负情绪的积累。当时的我其实是有些束手无策的。但是我们的团队好像变成了一个有机的整体，就好像大海一样，学会了自我调节，我感觉没有做什么事情，那股热情和劲头在近期又回来了。
最近我和一个三部内部的兄弟喝酒聊天，我问为什么上次我们在长沙喝酒，一开始大家感觉很局促，让我觉得大家很陌生，这个兄弟酒量可能一般，或者没有把我当外人，他说“老板，可能是因为你把大家的手机收了，让大家觉得你不信任大家了。”
我恍然大悟，我突然觉得我这个粗线条的人可能在平时很多时候都无形之中伤了你们。所以在这里我正式地向各位道歉。
上次的信中，我鼓励大家努力去跑项目做业绩，阐明了内因和外因的逻辑关系和后几年的发展。今天我也想谈谈业务方面的事情。
我想说三点：
1.咱们要做赚钱的买卖。什么是赚钱的买卖，在我看来，目前在贵司，只有卖标品才是赚钱的买卖，因为贵司的人太贵了，大家不要轻易去触碰定开或者标新立异的东西。可能大家要说，我们是销售，不需要替公司考虑是否赚钱，只需要考虑是否完成业绩。其实从某种层度来说，这句话没有毛病。在这里，我不想讲职业道德或者职业素养，我还是想讲一种思维方式。大家可能觉得现在做事情很难，无论是公司内部协调资源还是外部面对友商竞争，有很多时候可以叫做心力交瘁，为什么呢？我认为有一个核心原因，因为每个人看问题的角度不一样，或者说是屁股决定了脑袋，位置决定了立场。这一点我就深有感触，我以前认识的很多优秀的人才现在有一些就和我同在贵司，只是部门不一样，现在他给我的感觉就与以前不太一样，一开始我不太理解，后来我慢慢想明白了，大家的位置和时间不一样了。但是我发现现在的中国社会还是有一条准则放之四海而皆准，那就是有利可图。这句话是广义的，大家不要误解我，以为我让你们去搞鬼，钻空子，那就大错特错了。我的意思是，对外，一个项目有利润，可以平衡很多不安定因素，对内，一个项目有利润，公司各个部门的人都会推进，就算有个别人故意掣肘，公司的高层领导也不会坐视不管，因为公司挣钱了。
2.我们的生意是在区县的。我们的生意是在区县的，我们的生意是在区县的！！！我希望我们到农村去，到县里去，到人民群众身边去。我之前提出过科长文化，烧烤文化，提倡各位和科长吃烧烤喝啤酒，我今天提出希望大家去区县，去吃农家乐，因为目前的竞争态势，或者我们的产品特性，及品牌在行业的位置，各位的机会真正是在乡村在区县。
3.聚焦公安行业，严格的说是科信。目前我们的交通算法仓，城管万象在友商的竞争中确实存在一定的优势，各位在推广的时候比单纯去卖人脸或者结构化要轻松，但是我为什么要提出聚焦公安行业呢？因为各位CBG的ATU明确是以公安行业为主线，各位大多数也都是一直在安防行业深耕的老销售。试想一下，假如我们第三销售部主要的营收不是公安科信，而是城管或者交管，你觉得公司会怎么想怎么变。我认为公司会认为这个部门业绩好不是因为这个团队销售能力强，有资源，而是产品牛，一群以前干公安的销售都可以卖这么多，那么我换一批有城管和交管资源的销售来，可以干得更好。那么，各位，你们有几个是从城管和交管大厂出来的，好像几乎没有吧，简单地说，你们可能丢掉自己的饭碗。一个人怎么不丢掉自己的饭碗，很简单，他有利用价值，或者叫做剩余价值。所以希望各位游出你的舒适区，像鲑鱼回流一样，回到你当初的样子，归来还是少年。
我们第三销售部一直有一个优良传统，就是在合适的场的时候，大家绝大多数是敢讲真话的，或者是有限的真话。这一点我一直感到很欣慰。当一个机体没有真话实话的时候，这个团队也没有前途。正是实事求是和去伪存真也改变了第三销售部以前的风貌。
我们三部的欠债其实是很多的，大多数的区域商务基础很差，你们知道当我们三部获得半年完成率第一的时候，我是什么感觉吗？我其实有一种如履薄冰的感觉，为什么呢？我很担心各位有一种革命胜利了，老子天下第一的错觉。所以我正告各位，我们三部要戒骄戒躁，我们还是很弱的，革命尚未成功，同志还须努力。
从业绩分布来看，三部区别其它销售部最大的不同是发展相对均衡，每个省几乎都有产出，都是靠几万几十万几百万一个个小项目堆积起来的，在我看来就是机会，假如有一天，贵司的政策或者产品形态，或者市场的整体竞争态势有颠覆性地变革的时候，我们三部有可能六省齐发，成几何式地爆发。但是也有很明显的短板，那就是几乎没有上千万的项目落地，当然这个里面有公司政策倾斜的原因，但是在我看来，最主要的原因还是回到三部的原罪，客户关系基础薄弱。
我最近在看冯唐的书，他在书里发问，问自己，说假如人生还剩最后一天，你想怎么过，还问，你只能花五分钟清理旅行箱，你准备在旅行箱里放什么？这次我经历了郑州的大水，陪着我的就是那只黑色的旅行箱和五分钟就可以清理好的衣物。在我看来，冯唐的这两个问题，就是想让读者自己想想，自己最珍惜的是什么，自己真正追求的是什么？各位基本上都已经年逾不惑，人生重来的机会已然不多，当然不排除各位中也有像刘邦或者任正非这样的人中龙凤，稳稳地走好现在的路，照顾好自己的家庭，对得起这份工作，做一个有益于社会的人，不左也不右，益乎是各位的选择之一。
最后感谢各位对我的支持和包容，不管是出于无奈或者是胁迫，但是我相信还是有一部分人是真心支持我的。我们永远不知道明天和意外哪个会先来，所以各位，我们一起且行且珍惜。
2021年7月31日星期六
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